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最近，土巴兔計(jì)劃A股上市的消息，再次將互聯(lián)網(wǎng)裝修平臺(tái)推上前臺(tái)。
據(jù)公開報(bào)道，2020年12月，土巴兔在深圳證監(jiān)局提交了輔導(dǎo)備案，接受中金公司輔導(dǎo)。
在2020年里，土巴兔收到了另一條好消息，就是以100億元人民幣的估值，入選了胡潤(rùn)全球獨(dú)角獸榜單。
如果土巴兔能夠成功闖入A股，可以視為裝修平臺(tái)的又一次勝利。早年的時(shí)候，業(yè)界確實(shí)對(duì)裝修平臺(tái)寄寓厚望，有不少平臺(tái)都吸引了大量裝企入駐，同時(shí)消費(fèi)端的流量也比較可觀。
其中一個(gè)標(biāo)志性事件則是，齊家網(wǎng)成功在香港主板上市，營(yíng)收做到數(shù)億規(guī)模，官網(wǎng)流量做到月獨(dú)立訪客數(shù)5000萬(wàn)級(jí)別。
但后來(lái)發(fā)生的事情讓我們看到，一方面，隨著齊家網(wǎng)、土巴兔兩大主力平臺(tái)的出現(xiàn)，很多中小型裝修平臺(tái)都在轉(zhuǎn)型，甚至關(guān)停，市場(chǎng)集中度效應(yīng)顯現(xiàn)。
另一方面，即使是超級(jí)裝修平臺(tái)，做大的難度其實(shí)不小，即使是齊家網(wǎng)、土巴兔兩家主力，目前的營(yíng)收還在10億元以下。
超級(jí)平臺(tái)有可能出現(xiàn)
十多年前的時(shí)候，裝修領(lǐng)域就出現(xiàn)了多個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，業(yè)務(wù)各有側(cè)重，涉及家居建材團(tuán)購(gòu)、裝修業(yè)務(wù)撮合、為裝修公司提供軟件、裝修資訊與社區(qū)服務(wù)等。
據(jù)大材研究不完全統(tǒng)計(jì)，從2003年到2009年間，上海團(tuán)購(gòu)網(wǎng)（齊家網(wǎng)前身）、土撥鼠網(wǎng)、裝一網(wǎng)、齊裝網(wǎng)、我愛(ài)我家、家寶網(wǎng)、易居網(wǎng)、裝修123網(wǎng)、X團(tuán)裝修網(wǎng)等陸續(xù)上線。
后來(lái)，新浪家居推出搶工長(zhǎng)、搜狐家居將裝修業(yè)務(wù)撮合放到了醒目位置，也開始涉足裝修平臺(tái)類業(yè)務(wù)。
據(jù)大材研究的觀察，無(wú)論是從家具建材團(tuán)購(gòu)入手的平臺(tái)，還是為裝修公司引流的網(wǎng)站，或者主要做內(nèi)容與社區(qū)服務(wù)的公司，經(jīng)過(guò)幾年時(shí)間探索，大家的模式幾乎都變成了一樣：
1、整合裝修產(chǎn)業(yè)鏈上的供應(yīng)商，包括裝修公司、室內(nèi)設(shè)計(jì)公司、工長(zhǎng)、設(shè)計(jì)師等服務(wù)商資源，為這些公司或個(gè)人引流，促成交易，收取傭金。
2、 整合家具、燈具、瓷磚、衛(wèi)浴等裝修材料商，通過(guò)自有營(yíng)銷平臺(tái)、家具建材團(tuán)購(gòu)活動(dòng)等方式，采購(gòu)產(chǎn)品，供應(yīng)給裝修公司和零售業(yè)主。
3、整合消費(fèi)端，通過(guò)內(nèi)容、社區(qū)、服務(wù)商等資源，吸引業(yè)主訪問(wèn)，為業(yè)主提供從裝修設(shè)計(jì)、材料、貸款分期，到施工的一站式服務(wù)。
4、實(shí)力更強(qiáng)的平臺(tái)，會(huì)擴(kuò)張平臺(tái)業(yè)務(wù)，形成生態(tài)圈的局面，比如推出數(shù)字化管理工具、金融業(yè)務(wù)等，滿足裝企經(jīng)營(yíng)的多種需要，進(jìn)而產(chǎn)生收入。
大家都很努力，在平臺(tái)搭建、盈利產(chǎn)品打造、內(nèi)容提升、市場(chǎng)開發(fā)方面，都曾經(jīng)有出色的表現(xiàn)。
但是，幾番洗牌之后，真正快速崛起的平臺(tái)，主要是兩家：齊家網(wǎng)與土巴兔。
90%以上的平臺(tái)都逃脫不了掉隊(duì)的命運(yùn)，要么退居二線，構(gòu)成第二梯隊(duì)里成員，業(yè)務(wù)還能做下去，但離主力軍們的差距還在增大。
還有一些平臺(tái)，尤其是曾經(jīng)做內(nèi)容與社區(qū)服務(wù)，關(guān)停的比例相對(duì)較高。
或者轉(zhuǎn)型，自己開裝修公司，做裝修業(yè)務(wù)。
齊家網(wǎng)、土巴兔這類主力平臺(tái)的崛起，讓人們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)裝修擴(kuò)大了想像空間。如果成為超級(jí)平臺(tái)，在流量與運(yùn)營(yíng)上做得更強(qiáng)，無(wú)論是對(duì)裝修行業(yè)，還是人們選擇裝修的消費(fèi)方式，都是一種變革。
2018年，齊家網(wǎng)成功在香港交易所主板上市。2019年?duì)I收增長(zhǎng)到7.71億元，同比增長(zhǎng)19.4%。經(jīng)調(diào)整后歸屬于本公司權(quán)益持有人的凈利潤(rùn)超過(guò)6200萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)20.5%。其中，平臺(tái)業(yè)務(wù)收入4.59億元，同比增長(zhǎng)42.9%。
而且在其他經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)上給出了不錯(cuò)的答卷，比如裝修公司達(dá)1.2萬(wàn)多家，同比增長(zhǎng)27%；月獨(dú)立訪客數(shù)達(dá)到5940萬(wàn)，同比增長(zhǎng)22.2%
推薦用戶數(shù)超過(guò)46.37個(gè)，同比增長(zhǎng)42.8%；推薦次數(shù)為115.86萬(wàn)次，同比增長(zhǎng)51.1%；齊家保服務(wù)工地?cái)?shù)達(dá)2.8萬(wàn)多個(gè)，同比增長(zhǎng)48.8%。
更重要的是，齊家網(wǎng)的平臺(tái)業(yè)務(wù)更加豐富，跳出了裝修業(yè)務(wù)撮合的局限，而是形成了全方位賦能裝企的業(yè)務(wù)鏈，比如數(shù)字化管理的PaaS服務(wù)平臺(tái)；包括主輔材、定制、軟裝的供應(yīng)鏈。
同時(shí)投資小胖熊切入輔材供應(yīng)鏈、攜手好萊客推出定制品牌Nola；還有貸款等金融業(yè)務(wù)。各條線逐步打通后，確實(shí)有可能再造一個(gè)齊家。
土巴兔也具備較強(qiáng)的實(shí)力，據(jù)2018年公開的招股書顯示，2015到2017年分別實(shí)現(xiàn)營(yíng)收2.02億元、5.7億元、8.81億元。
在當(dāng)時(shí)的一些公開資料里，提到已擁有2630萬(wàn)用戶，8.45萬(wàn)家裝修公司，107.3萬(wàn)設(shè)計(jì)師，平臺(tái)GMV在2018上半年達(dá)到236億元。
另?yè)?jù)土巴兔在百度品牌專區(qū)里公開的信息，截至2019年12月，平臺(tái)匯聚11萬(wàn)家裝修公司、124萬(wàn)設(shè)計(jì)師，覆蓋318個(gè)城市。
所提供的業(yè)務(wù)涉及裝修業(yè)務(wù)撮合、裝修分期、裝修質(zhì)檢、家居建材電商等，而且還請(qǐng)了雷佳音做代言人，保持了一定的營(yíng)銷攻勢(shì)。
整個(gè)格局已經(jīng)比較明顯，裝修領(lǐng)域的超級(jí)平臺(tái)公司有可能出現(xiàn)，它一端掌握足夠大的流量，對(duì)裝企與材料商都有吸引力；另一端整合大量裝企、工長(zhǎng)與材料商，通過(guò)項(xiàng)目撮合、工具賦能、金融、供應(yīng)鏈等業(yè)務(wù)創(chuàng)造收入。
如果把想像空間放大一點(diǎn)，可以對(duì)標(biāo)美團(tuán)、滴滴等平臺(tái)，只不過(guò)裝修平臺(tái)所做的事情更加復(fù)雜，難度會(huì)更大。
同行者轉(zhuǎn)型
曾經(jīng)與齊家網(wǎng)、土巴兔并行的公司，目前部分還在做互聯(lián)網(wǎng)裝修平臺(tái)業(yè)務(wù)，小幅度轉(zhuǎn)型，在平臺(tái)業(yè)務(wù)里尋找新的道路；同時(shí)也有考慮大規(guī)模轉(zhuǎn)型的，開始自營(yíng)家裝等新的業(yè)務(wù)。
但在業(yè)務(wù)體量上，從公開信息來(lái)看，還沒(méi)有出現(xiàn)能夠超過(guò)齊家、土巴兔的角色。不過(guò)，裝修平臺(tái)的生意很大，細(xì)分成了多條賽道，只要成為細(xì)分市場(chǎng)的第一，出色的機(jī)會(huì)還是很多。
比如一起裝修網(wǎng)，在平臺(tái)業(yè)務(wù)之外，嘗試以大店形式做出自營(yíng)裝修、材料銷售等業(yè)務(wù)。據(jù)大材研究的觀察，截至目前，他們至少開了兩家大店，一是2019年8月，在北京開的5000平米體驗(yàn)館。
據(jù)官網(wǎng)顯示，在北京有兩家店，一是和平里總店，另一個(gè)是國(guó)貿(mào)超級(jí)店。
一起裝修網(wǎng)的自營(yíng)業(yè)務(wù)方面分成幾塊，重點(diǎn)推廣套餐業(yè)務(wù)，比如新房裝修里，有每平999元的極致優(yōu)惠整裝套餐、每平1199元的冠軍環(huán)保整裝套餐。
老房整裝里，有每平1338元的極致環(huán)保整裝套餐、每平1138元的老房極致優(yōu)惠套餐。半包裝修里，有每平580元的主材包、每平459元的新房施工套餐等。
二是2020年11月，在上海開的5000平米旗艦店，位于徐匯區(qū)天華信息科技園南區(qū)的4層和5層。
4層劃分為品牌展示區(qū)、工藝展示區(qū)、產(chǎn)品選材區(qū)和代購(gòu)區(qū)，展示各種裝修工藝、主材產(chǎn)品，并能提供代購(gòu)服務(wù)。
工藝展示包括頂面、墻面、地面、隱蔽工程水電、木瓦、油漆、衛(wèi)浴間等。主材涉及瓷磚、地板、吊頂、涂料、木門、櫥柜、煙機(jī)灶具、潔具、開關(guān)面板等。
代購(gòu)區(qū)包括當(dāng)下流行的燈具、窗戶、淋浴房等產(chǎn)品展示，并能提供代購(gòu)服務(wù)。
5層設(shè)立大宅別墅工裝設(shè)計(jì)中心、自營(yíng)品牌和尚品宅配展示區(qū)，針對(duì)140平米以上大戶型個(gè)性化定制。
樣板間涉及新中式、北歐、后現(xiàn)代輕奢、現(xiàn)代簡(jiǎn)歐、古典、北歐、意式輕奢、現(xiàn)代簡(jiǎn)約等風(fēng)格，以及各個(gè)房間的場(chǎng)景，據(jù)說(shuō)大概有20個(gè)樣板間。
據(jù)一起裝修網(wǎng)浦西分公司總經(jīng)理寧赟表示，浦西實(shí)行老房一口價(jià)套餐，避免拆除、修復(fù)水電等增項(xiàng)問(wèn)題，按照實(shí)測(cè)面積計(jì)算；新房是999樂(lè)享整裝，性價(jià)比很有優(yōu)勢(shì)。
按一起裝修網(wǎng)的計(jì)劃，重點(diǎn)是打造一站式拎包入住的服務(wù)，并實(shí)現(xiàn)多品類、多品牌自營(yíng)；培養(yǎng)產(chǎn)業(yè)工人，提升服務(wù)質(zhì)量；借助大店+衛(wèi)星服務(wù)店覆蓋小區(qū)的網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)獲客。
大材研究在官網(wǎng)上看到，上海頻道也分成了新房裝修、老房整裝、半包裝修等業(yè)務(wù)，新房裝修的產(chǎn)品跟北京分站一致。老房整裝里有所區(qū)別，環(huán)保套餐是每平1316元、優(yōu)惠套餐每平1116元。半包裝修里還沒(méi)有標(biāo)具體套餐。
據(jù)大材研究了解，一起裝修網(wǎng)曾是頗有影響力的裝修平臺(tái)，2009年創(chuàng)辦，在2017年的時(shí)候，掛牌了新三板，屬于首家在新三板上市的互聯(lián)網(wǎng)裝修平臺(tái)。
它的平臺(tái)業(yè)務(wù)，跟齊家、土巴兔差別并不大，曾經(jīng)突出內(nèi)容與社區(qū)服務(wù)，一個(gè)是裝修論壇，放在醒目位置；另一個(gè)是裝修學(xué)堂，非常難得。、
不過(guò)據(jù)目前的觀察，在線論壇、裝修學(xué)堂等內(nèi)容服務(wù)基本上停止了更新，重點(diǎn)突出了設(shè)計(jì)案例、工地直播、新老房裝修業(yè)務(wù)的推薦等。
早期時(shí)，一起裝修網(wǎng)的業(yè)務(wù)主要是平臺(tái)服務(wù)，曾經(jīng)提到700多萬(wàn)業(yè)主選擇了一起裝修網(wǎng)，整合了80多萬(wàn)家商戶。
并在裝修服務(wù)上提供多項(xiàng)保障策略：90天退換貨、質(zhì)保金先行賠付、30調(diào)補(bǔ)差價(jià)（買貴了雙倍返差）、24小時(shí)客服、資金托管、假一賠三等。
近年來(lái)，一起裝修網(wǎng)避開了流量戰(zhàn)場(chǎng)，而是重點(diǎn)做起了自營(yíng)家裝，據(jù)公開信息，在北京、上海、武漢、深圳、天津、成都、哈爾濱、石家莊、大連、西安等16個(gè)省市開設(shè)分公司和體驗(yàn)店。針對(duì)自營(yíng)服務(wù)沒(méi)有覆蓋的地區(qū)，則是把流量分給合作伙伴。
據(jù)大材研究的觀察，更多公司還在堅(jiān)持原來(lái)的平臺(tái)業(yè)務(wù)，由于本身積累了一定的流量，還是能夠從裝修撮合、家居電商、集采團(tuán)購(gòu)等業(yè)務(wù)里獲得一定收入。
土撥鼠裝修網(wǎng)，還在平臺(tái)領(lǐng)域耕耘，聲稱20多萬(wàn)合作裝修公司，200多座城市開通分站。
而在官網(wǎng)首頁(yè)下方，重點(diǎn)展示了42個(gè)分站，涉及北京、天津、石家莊、沈陽(yáng)、太原、大連、長(zhǎng)春、南京、上海、無(wú)錫、徐州、蘇州、南通、杭州、寧波等地。
目前提供的業(yè)務(wù)里，裝修撮合還是重點(diǎn)，用戶可以免費(fèi)領(lǐng)取4套設(shè)計(jì)方案，4家裝修公司免費(fèi)量房，再?gòu)闹泻Y選出 自己的滿意的公司。營(yíng)銷平臺(tái)運(yùn)營(yíng)上，重點(diǎn)是官網(wǎng)及各個(gè)自媒體、土撥鼠APP等。
裝一網(wǎng)的平臺(tái)業(yè)務(wù)已涉及裝修項(xiàng)目撮合、工作對(duì)接、建材銷售、設(shè)計(jì)師對(duì)接等，并發(fā)展多種會(huì)員體系，包括裝修公司、家居建材企業(yè)、家居賣場(chǎng)、設(shè)計(jì)師、工長(zhǎng)工人、裝修業(yè)主等六類會(huì)員。
在合作的裝修里，有一些知名品牌，比如生活家、星藝、業(yè)之峰、名匠、方林、圣都、龍發(fā)等。
在流量運(yùn)營(yíng)上，除了投放廣告獲取公域流量，自身也在運(yùn)營(yíng)官網(wǎng)、自媒體等；同時(shí)還在各個(gè)城市招募合伙人。
新勢(shì)力進(jìn)入
2019年以來(lái)，曾發(fā)生幾起跟裝修平臺(tái)有關(guān)的事件，有一些新勢(shì)進(jìn)入，而且主角都不是等閑角色。
一個(gè)是京東推出裝修惠萬(wàn)家百城千店活動(dòng)，2019年計(jì)劃未來(lái)三年合作100家裝修公司，服務(wù)200個(gè)以上城市、2億用戶，實(shí)現(xiàn)百億成交額。
另一個(gè)消息是58同城、安居客接入“一鍵裝修”功能，用戶不僅能看房源全景圖，還能查看裝修前后的效果對(duì)比，一鍵切換風(fēng)格，如果有客戶咨詢，就把單子轉(zhuǎn)給合作的裝修公司。
大材研究認(rèn)為，這兩種業(yè)務(wù)，一個(gè)共同點(diǎn)在于都在扮演平臺(tái)角色，一端把用戶吸引過(guò)來(lái)，獲得購(gòu)買的需求；另一端把單子提供給平臺(tái)上的裝修公司，充分發(fā)揮自己的流量與品牌背書優(yōu)勢(shì)，給裝修公司賦能。
整個(gè)2019年，京東都在力推“裝修惠萬(wàn)家”活動(dòng)，辦了多場(chǎng)活動(dòng)，參與品牌幾十家，覆蓋線下門店2000多，包括618、雙11這樣的大促節(jié)點(diǎn)。
京東給出了更大的目標(biāo)，要用3年時(shí)間合作100家裝修公司，服務(wù)2億用戶，成交額破百億。不僅是賣材料、裝修服務(wù)，同時(shí)為裝企提供區(qū)域推廣、線上信息流推廣、聯(lián)名背書、倉(cāng)配、金融、保險(xiǎn)、供應(yīng)鏈等支持。
在裝修惠萬(wàn)家的活動(dòng)之前，京東組建過(guò)裝修聯(lián)盟，剛開始的時(shí)候包括百安居、輕舟裝飾、愛(ài)元素、龍發(fā)、金螳螂·家、樂(lè)宜嘉、東易日盛、博洛尼、點(diǎn)石、今朝、圣都等，京東會(huì)提供數(shù)據(jù)開放、營(yíng)銷、供應(yīng)鏈、設(shè)計(jì)平臺(tái)等支持。
為擴(kuò)大聯(lián)盟，京東曾經(jīng)開放過(guò)自主報(bào)名通道，后來(lái)又改成邀約制，原來(lái)的成員可以推薦，也可以由協(xié)會(huì)推薦等，據(jù)大材研究的觀察，這項(xiàng)聯(lián)盟業(yè)務(wù)還處于探索階段，并沒(méi)有在各地?cái)U(kuò)張與吸引大量裝企加入。
到2020年9月時(shí)，京東裝修聯(lián)盟升級(jí)為京東家裝聯(lián)盟，重點(diǎn)聯(lián)合企業(yè)打造“聯(lián)名套餐解決方案”，現(xiàn)場(chǎng)向百安居、東易日盛、寶家鄉(xiāng)墅、立邦、多樂(lè)士、德高、鷹牌、諾貝爾、金牌廚柜等30個(gè)家居家裝品牌授牌。
此次動(dòng)作的一個(gè)亮點(diǎn)是，跟不同品牌合作，推出不同場(chǎng)景、不同人群、不同預(yù)算的套餐方案，比如跟多樂(lè)士，一起推“淳零兒童房套餐”，解決的是兒童房的健康煥新局裝需求。跟馨居尚聯(lián)名推出整裝套餐，包攬從量房、設(shè)計(jì)、主輔材鋪設(shè)，到軟裝、監(jiān)理、售后的全套服務(wù)。
在服務(wù)細(xì)節(jié)上，京東家裝聯(lián)盟拿出了5種主張，涉及品質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、家裝物品存儲(chǔ)、智能生活、家裝無(wú)憂保險(xiǎn)、局裝極速煥新等。
比如老房翻新時(shí)大件不好存放，可以選“京小倉(cāng)”服務(wù)，把家具家電等存進(jìn)去。針對(duì)施工意外，則有京東的無(wú)憂險(xiǎn)，提供泡水無(wú)憂、中斷無(wú)憂、家財(cái)保障、安全保障等保險(xiǎn)，最高賠100萬(wàn)。
對(duì)商家的賦能，京東也有新舉措，比如建立精準(zhǔn)營(yíng)銷平臺(tái)，面向客戶精準(zhǔn)推薦家裝產(chǎn)品。金融服務(wù)方面，由京東數(shù)科為商家提供供應(yīng)鏈金融、白條/支付營(yíng)銷玩法、品牌數(shù)據(jù)報(bào)告及各種保險(xiǎn)服務(wù)。
58同城、安居客切入裝修平臺(tái)業(yè)務(wù)，比如房源接入“一鍵裝修”功能，一半展示原始房源的全景，一半展示裝修效果。如果有客戶提交需求，則由平臺(tái)客服把需求派單給合作的裝修公司。
其實(shí)在很早的時(shí)候，58同城的新房、二手房頻道里，每處房源下方，都會(huì)有一個(gè)提示“找裝修”，點(diǎn)擊后會(huì)進(jìn)入58同城的裝修頻道，上面展示了多家裝修公司。
按照公開說(shuō)法，58同城裝修業(yè)務(wù)已覆蓋全國(guó)205個(gè)城市，整合了上千家裝修公司，線上全屋裝修案例近10萬(wàn)套，提供上千個(gè)整裝、半包裝修、局部裝修套餐供用戶選擇。
大材研究查看58同城官網(wǎng)看到，確實(shí)已有專門的裝修頻道，又細(xì)分成了分成了裝修建房、建材與工具、家具家飾、裝修效果圖等多個(gè)頻道，入駐了大量公司。
58裝修表示，用戶提交需求后， 將推薦1—3個(gè)商家，提供免費(fèi)驗(yàn)房、量房服務(wù)，并可獲得預(yù)算及設(shè)計(jì)方案。
排行靠前的公司或施工隊(duì)、個(gè)人里，會(huì)標(biāo)有會(huì)員X年、企業(yè)認(rèn)證、個(gè)人認(rèn)證等信息。同時(shí)，平臺(tái)還給了金牌商家、銀牌商家等標(biāo)識(shí)。
大材研究認(rèn)為，裝修平臺(tái)的生意往遠(yuǎn)里看，放到幾萬(wàn)億的產(chǎn)業(yè)環(huán)境下去看，確實(shí)給外界非常大的想像空間。但做起來(lái)又是比較艱難的，只有成為這個(gè)領(lǐng)域的超級(jí)平臺(tái)，也就是牢牢把穩(wěn)細(xì)分領(lǐng)域第一的位置，未來(lái)的空間才更值得期待。
本文來(lái)源：大材研究
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